2019.08.222020.07.09

家やマンションを高値で売却する不動産会社の選び方と注意点

家の模型2つと握手を交わす手

「家を売却したいけど、どの不動産会社に売却を依頼すればいいかわからない」。
こんなお悩みを抱えている方は多いと思います。

しかし、選ぶのが大変だからといって、不動産会社を安易に決めてはいけません。

選び方を間違えると売却までに時間がかかったり、市場価格よりも安く売って損をすることもあるので、慎重に選ぶことが大切なのです。

そこで今回は、家の売却で失敗しないための不動産会社の選び方や注意点をご紹介していきます。

こんな悩みを解消します!

  • 不動産会社をどうやって選べばいいのかわからない。
  • 「大手」か「地元の中小」、どちらの不動産会社がいいの?
  • 信頼できる営業マンを見極めるポイントとは?

不動産業者にも実は「得意分野」があった!

同じ不動産会社という看板を掲げていても、実際に行っている業務の種類によって得意分野が異なります。
不動産の売買にかかわる業務は、主に「仲介」「買取」「分譲」の3つ。
では、それぞれの特徴を見ていきましょう。

高く売りたいなら「仲介(媒介)業者」

「時間がかかってもいいから持ち家やマンション、土地を高く売りたい」という場合、売買物件の仲介(媒介)業務をメインにしている業者を選びましょう。買主を探し、その引き渡しまでフォローしてくれます。

「土地付き一戸建て専門業者」「中古マンション専門業者」など、さらに細かく得意分野があるので、自分の売りたい物件に合わせて選んでください。

最も早くて簡単な見分け方は、不動産会社のホームページのトップ画面に紹介されている「オススメ物件」を見ることです。
たとえば、掲載されている物件のほとんどがマンションであれば、「一戸建てよりもマンションの仲介が得意」だとわかります。

すぐ売りたいなら「買取専門業者」へ

「売却したい期日が決まっている」「早く確実に現金化したい」など、すぐに売りたいなら買取専門の不動産会社を選ぶのも手。
ただし、売却金額は市場で取引される価格の6割程度と低くなるので注意が必要です。

詳しくは「不動産買取業者のメリット・デメリットは?相場より得するコツ」を参考にしてください。

家やマンションの「分譲業者」では売却してもらえない

建て売り住宅や新築マンションを自社で建てて、販売することで利益を得ている不動産会社を「分譲業者」といいます。

また「投資系不動産会社」といって、自社ビルを建ててテナントを入れることで収入を得る業者もいますが、どちらも個人の家やマンションの売買は取り扱っていないので要注意。

新築マンションを購入する際、分譲業者にお世話になることもあるので、「売るときもお願いしよう」と考える人は多いのですが、分譲業者は仲介や買取を行っていません。

もし自分が持っている不動産を売却するなら、仲介業者か買取業者を選びましょう。
もし差し迫った理由がないなら、「買取」よりも高く売れる「仲介」を選ぶのが一般的です。

大手か地元の中小か。選ぶならどちらがいいの?

不動産の仲介業者を選ぶ際、CMなどでよく名前を目にするような大手の不動産会社と、地域密着型の中小不動産会社とではどちらがいいのか、迷ってしまいますよね。

両者それぞれにメリットとデメリットがあるので、どちらがいいとは一概に言えませんが、迷ったときは以下のポイントを参考に考えてみましょう。

人気物件なら大手の不動産会社に軍配

人気エリアにあり、高値で売却できそうな物件であれば、全国規模の情報ネットワークを持っている大手の不動産会社がおすすめです。大手ならではのネットワークで、売りたい物件の情報を全国に広げてくれます。

昔ながらの住宅地の中なら地元の不動産会社へ

古くからの住宅地にある土地付き一戸建ての場合、地元の不動産会社がおすすめ。
特定の地域に限定すれば、大手よりも地元の特性を熟知しており、実績も豊富なことが多いので、大手に依頼するよりスムーズな売却が期待できます。

中古マンションなら大手の不動産会社へ

マンションの場合、転勤などでエリア外から探している人にもアピールできるため、地元密着の不動産会社よりも全国に情報網がある大手の不動産会社がいいでしょう。

大手が持つ情報の収集力と拡散力は、中小と比べると段違いに優れています。
また、大手だとWebサイトや情報誌などのメディアを自社で運営しているところも多く、物件を無料で物件情報を掲載してもらえる可能性もあります。

仲介業者に売却を依頼すると、「レインズ」という全国の売却物件を調べられるネットワークサービスに登録してもらえます。
非常に優れたネットワークで、多くの不動産会社に自分の物件をアピールできるのですが、業者との契約内容によって売り手の自由度が大きく制限されてしまうため、利用するには注意が必要です。

詳しくは「家やマンションを売るなら専任媒介と一般媒介のどちらがいい?」を参考にしてください。

「両手仲介」を狙っている不動産会社に要注意

不動産業者の中には、売主と買主の双方から仲介手数料をもらおうと画策する業者が存在します。いわゆる「両手仲介」です。
両手仲介を狙っている業者に仲介を任せると、売却時期が遅くなる可能性があります。
ここからは両手仲介について解説していきます。

両手仲介と片手仲介の違い

通常、売却の仲介を依頼された不動産会社(A社)は、自社が抱える顧客だけでなく、他社の顧客も含めて広く市場から買主を探します。
もし他社(B社)の顧客で買主が見つかった場合、A社は売主から、B社は買主から、それぞれ仲介手数料を受け取ります。これが一般的な「片手仲介」です。

これに対して、「両手仲介」とは1社だけで売主と買主の両方から仲介手数料を得ることをいいます。
そのため、両手仲介を狙う業者は、他社の顧客を含めて広く探すのではなく、自社の顧客の中から買主を探そうとします。
自社の顧客の中で買主が見つかれば、その人からも仲介手数料がもらえるからです。

両手仲介の何が問題なのか?

両手仲介によって売主が被る最大のデメリットは「機会損失」です。
売却までに時間がかかる可能性が極めて高くなり、売却を急ぐ売主や、物件の経年劣化が気になる売主にとっては迷惑千万なのが両手仲介なのです。

不動産売買の仲介を依頼された場合、不動産会社は契約の種類に準じて「レインズ」に登録することが義務付けられています。

レインズとは、不動産会社だけが利用できる売買物件の情報ネットワークのことです。
レインズに売却物件を登録すれば、全国の不動産会社の物件情報を共有することができ、売主と買主のマッチングがしやすくなります。

しかし、両手仲介を狙う業者は自社の顧客の中から買主を見つけようとするので、レインズを使いたがりません。
そのため、レインズ経由で他社から購入希望の問い合わせがあっても、売主に知らせないというトラブルも多く発生しています。

「レインズに登録したか」を確認

両手仲介による売却の遅延を防ぐには、不動産会社に確実に「レインズ」に登録してもらう必要がありますが、そのためには不動産会社と結ぶ契約が重要になります。

レインズや不動産会社と結ぶ媒介契約について、詳しくは「家やマンションを売るなら専任媒介と一般媒介のどちらがいい?」で解説しています。

担当者選びも重要!見極めるポイントとは?

家をバックにパソコンを持った男女の営業マン
せっかく一生懸命、不動産会社を選んでも、信頼できる担当者でなければ台無しです。いくつか質問をして、納得できる答えが返ってこなかった場合は担当者を変更してもらうことをおすすめします。

自分の大切な家を売るのですから、担当者にこだわるのは当然です。「担当者に悪いかな」などと思わず、早めに変更をお願いしましょう。

まずは4つの質問をぶつけてみる

基本的な質問に答えられない担当者では、これから一緒に自分の不動産を売っていくパートナーとして信頼できません。
以下の質問をぶつけてみてください。

質問1:この物件を〇〇万円で売ったら、税金はいくらになりますか?

不動産の売却に慣れているなら明確に答えられるはずです。
「ちょっと調べるので後で…」などと曖昧な返事が返ってくるなら、その担当者は不動産の売却に慣れていないといえます。

質問2:今までにどのくらい契約したの?

不動産業界に在籍していた経験の長さではなく、物件の売却を何回くらい担当したのかを重視してください。
経験が多いほど、何かあったときの対応が正確で早くなります。
過去の契約では一戸建てとマンションのどちらが多かったのかも聞いておくと、その営業担当者の得意不得意も分かります。

質問3:この家はどうやって売るのがいいと思います?

営業担当者は家が売れるまでをサポートしてくれる重要な存在です。
どんな戦略で売ろうと考えているのかを尋ねてみると、今後売るためのサポートが期待できるのか、判断する材料になります。

質問4:この辺りの地理に詳しいですか?

「近所に大きなスーパーがある」「駅まで抜け道がある」など、物件の周辺地理に詳しい担当者であれば、買主に対して的確なセールスポイントを伝えてくれるはずです。

このNGワードを言われたら選ばない!

どんなに親身に相談に乗ってくれそうな営業担当者でも、「うちで売れなきゃ、どこでも売れないと思いますよ」などと言われた場合は、検討し直した方がいいでしょう。
これは顧客を逃さないための脅しとも受け取れるセリフです。担当者の交代を希望するか、他の不動産会社を探しましょう。

メールでも分かる!できる営業担当者の見分け方

インターネットの一括査定などを利用する場合、最初に担当者とメールでやり取りすることになります。

以下に挙げるポイントを参考に、信頼できる担当者かチェックしましょう。

  • メールの返信が早い。遅くても2営業日以内に必ず返信してくる。
  • 初めての返信メールに、売却のメリットやデメリット、営業担当者としての考えが書かれている。
  • こちらからの相談メールにしっかりと前向きな回答をくれる。
  • すぐに返事ができない場合、その理由といつ返信をくれるかを知らせてくれる。

宅建士以外の資格を持っているかもチェック

不動産業者は事務所ごとに従業員の5人に1人以上の割合で「宅地建物取引士(宅建士)」を置くよう、法律で義務付けられています。
この条件を満たしていれば、実際に顧客の担当者が宅建士の資格を持っていなくても問題はありません。

そのため、仮に大手の不動産業者に依頼した場合でも、担当者が宅建士の有資格者ではないケースもありますが、不動産取引は専門的な知識が必要なので、宅建士を持っている担当者の方が安心といえるでしょう。
また、最近では宅建士以外の資格を保持し、幅広くサポートしてくれる営業担当者も数多くいます。

税金や予算の相談もお任せ「ファイナンシャルプランナー」

「ファイナンシャルプランナー」は住宅ローンや不動産、相続、税金、資産形成などに詳しい、お金のエキスパートといえる存在です。
買い替えで新しく住宅ローンを組む場合や、売却に関わる税金の悩みなども相談に乗ってもらえます。

マンションならお任せ「マンション管理士」

その名の通り、マンション管理組合の運営や維持などについて相談を受け、コンサルティング業務が行える資格です。
自分の売りたい物件がマンションの場合、管理組合の状態を判断してもらい、良い面を買主にアピールしてもらうことができます。
宅建士の約80%はこの資格も持っています。

土地付き一戸建てなら「土地家屋調査士」

「土地家屋調査士」は、土地や建物の物理的な状況を把握するために調査や測量を行うエキスパートです。
国が定める8つの業務独占資格のうちの一つで、戸籍謄本や住民票の写しなど、本人でなければ使用できない書類も請求でき、登記の申請手続きも行えます。
公的な書類を取り寄せることが多い不動産の売買では非常に役立つ資格ですが、合格率8%の狭き門であり、実際に持っている人は少ないといえます。

まとめ

今回は家やマンションの売却を成功させるには、「不動産会社選び」が重要なことをお伝えしてきました。

査定価格の高さだけで決めるのではなく、

  • 自分が売りたい物件と不動産会社の得意分野がマッチしているか。
  • 信頼できる営業担当者か。

上記のポイントを重視して、自分に最適な不動産会社を見つけましょう。

家を高く売るコツは
「不動産会社選び」にあり!

一括査定で複数社をカンタン比較

査定価格は不動産会社によって異なります。結果として、家の売却額が数百万円も変わってしまうことも…。だからこそ複数の査定価格を比較して、自分に合った不動産会社を見つけることが重要なのです。

家を高く早く売りたいなら、無料で査定価格がすぐにわかる「不動産一括査定サイト」を活用するのが賢い方法。そのなかでも、おすすめなのが「すまいValue」と「イエウール」です。

それぞれ違う強みを持つこれら2つのサイトを使えば、不動産(一戸建て・マンション・土地)の査定依頼は万全です! たった2〜3分の入力で簡単に依頼できるので、まずはここから始めてみてはいかがでしょうか。

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大手不動産6社(三井のリハウス、住友不動産販売、東急リバブル、野村の仲介+、三菱地所ハウスネット、小田急不動産)に一括で査定依頼できる唯一のサイトです。

すまいValueのココがポイント!
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―みんな実践している―家やマンションを高く売る方法