家やマンションの売却を成功させる内覧のテクニックを解説

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家やマンションを売り始めると、物件に興味を持った購入希望者が「内覧」に訪れます。

その内覧者の購入意欲を後押しするには「内覧でいかに良い印象を与えるか」がポイント。
物件の掃除や管理が行き届いていなかったり、売主の対応が悪いと購入を見送られてしまう可能性も……。

内覧から売買成立までスムーズに進むように、しっかり準備しておきましょう。

ここでは内覧の準備や当日の対応など、売却を成功させる内覧のテクニックを解説していきます。

内覧では「清潔感」「明るさ」「広さ」をアピール

いくら希望どおりの条件でも、実際に見て「汚い・暗い・狭い」と感じる家を買おうという人はいないはず。
内覧者に良い印象を与えるには「清潔感」「明るさ」「広さ」をアピールすることが重要です。

まずは、その具体的なポイントをご紹介していきます。

家の顔ともいえる「玄関」は念入りに

玄関は内覧者が真っ先に注目する場所。玄関が暗くて乱雑では、その後にどんなにプラス材料があっても悪いイメージが拭えないものです。
余計な靴や傘立てなどはすっきりと片付けるのはもちろん、花やグリーンを飾って明るく爽やかな雰囲気を演出するのもいいでしょう。

リビングは広く明るく！

窓やカーテンを開けて余分な家具は片付け、開放的で明るいリビングを演出します。
フローリングならワックスをかけておきましょう。

キッチンやトイレなどの水回りは清潔に

キッチンやトイレ、バスルームなどの水回りは内覧者が重視するポイントの一つ。
価格を下げる口実にされないように、きれいに掃除して清潔にしておきます。

ゴムパッキンやタイルの目地にカビが生えていないか、嫌な臭いはしないかなど、細かな部分までチェックしてください。

押入れやクローゼットなどの収納も整理しておく

靴箱や押し入れ、クローゼットなどの収納も内覧者が重視するところです。
中を見せても問題ないようにきちんと整理しておきましょう。

床やドアの軋み、音漏れは大丈夫？

窓やドアはスムーズに開け閉めできるか、「ギーギー」と音がしたり、きしみはないか確認してください。
窓やドアが開閉しにくい、異音がする場合は市販の潤滑剤などを使ってケアしておきます。

風通しの良さもアピール

住んでいる本人は気づきにくいのですが、家ごとに特有の臭いがあります。
臭いがこもらないように窓を空けて、風通しを良くしておきましょう。

芳香剤などを使う方法もありますが、内覧者の好みに合わない香りだった場合、印象が悪くなるおそれがあるのであまりおすすめしません。

町内会や管理組合の掲示板もチェック

「泥棒に注意」や「痴漢出没」などといったポスターが掲示板に貼られていると、購入希望者は「治安が悪いのか」と不安になってしまうかもしれません。
その場合は治安が悪いのではなく、防犯・防災意識が高いエリアだと説明するといいでしょう。

また、マンションの場合は玄関やエントランスホールなどに掲示されている「管理組合からのお知らせ」なども必ずチェック。

マンションを買う際、物件そのものだけでなく、管理組合も重視されます。
きちんと施設の管理がされているか、管理の状況に住民として満足できているかなど、事前に質問を想定して答えられるように準備しておいてください。

一軒家ならではの買主目線のチェックポイント

家の中のチェックポイントは、一軒家とマンションでさほど変わりはありません。
ただ、家の「外側」については一軒家ならではのポイントがあります。

ここでは一軒家に関する「買主目線のチェックポイント」をお伝えします。

外壁や基礎部分、屋根のひび割れに注意

壁面にひびがある場合は要注意です。
コンクリートのひびは雨水が浸透し、中の鉄筋を腐食させるうえ、ひびの入り具合によっては耐震性に影響するおそれがあります。

そのほか、目地の充填材の劣化や屋根材のズレ・破損、塗装の剥離などがないかもチェックしてください。
必要であれば、不動産会社の担当者に相談し、補修しておきましょう。

雨どいも掃除し、漏れや詰まりを確認

雨どいに水を流して、漏れや詰まりがないか確認したいという内覧者もいます。
内覧の前に雨どいを掃除し、ひびが入って水が漏れたりしていないか、確認するのも忘れずに。

軒裏・軒先の汚れやシミをチェック

軒裏や軒先は風雨にさらされやすく、汚れやシミが現れやすい部分です。
内覧の前に汚れやシミ、不具合などがないか、必ず確認しておきましょう。

内部まで腐食が進むと大規模な補修工事が必要になってしまいます。
補修工事が必要そうであれば、不動産会社に相談してみましょう。

植木はセキュリティーの役に立っているか

植木がきちんと手入れされているかはもちろん、隣家とのプライバシーの確保やセキュリティー対策としても機能しているかを重視する内覧者もいます。
季節によって葉が落ちて、視界や印象が変わる場合は、季節ごとの景色の写真を用意しておくと内覧者に親切です。

車庫の情報も答えられるように

自動車を所有している内覧者にとって、車庫は重要なチェックポイント。
車庫の幅や奥行き、高さ、接している道路の幅などを必ず実測しておいてください。

車庫に接している道路の幅が狭いと、車庫に入れるまでに何度も切り返しが必要となるため、大きな自動車を所有している内覧者は特にチェックするところです。
具体的にどんな車種が入らないのか説明できるようにしておくといいでしょう。

マンションならではの買主目線のチェックポイント

次にマンションの内覧に訪れる「買主目線」のチェックポイントをご紹介します。
マンションは共有スペースが多いので、自分の部屋以外の質問にも答えられるように準備しておきましょう。

駐輪場や駐車場の数を確認しておく

駐輪場と駐車場の数、利用料金などは質問されたらすぐに答えられるように。
現状、駐車場の空きがない場合、空く予定はあるのか、近隣で借りられる駐車場はあるか、利用料金の相場なども答えられると親切です。
担当の不動産会社に事前に調べておいてもらうといいでしょう。

騒音や振動が気になるか

自分の部屋の隣や階上から騒音や振動がどれくらいあるのか説明しましょう。
マンションの管理人に騒音や振動で苦情が出たケースがあるのか、事前に確認しておくのもいい方法です。

ベランダやバルコニーの掃除も忘れずに

眺望をチェックするために、内覧者がベランダやバルコニーに出ることがあります。
「ベランダやバルコニーが汚れている」「物で溢れている」といったことがないように、きちんと掃除することを忘れずに。

隣の部屋や上下階の住人の情報

マンションにどんな人が住んでいるのかわからないと、内覧者が住むのに不安を感じてしまいます。

たとえば、「昼間働いている女性」や「小さな子供がいるファミリー」といった程度で構わないので、自分の部屋の両隣や上下階にどんな人が住んでいるのか、答えられれればベストです。

管理人の常駐状態や管理点検状況

マンションの場合、内覧者から管理人の常駐状態（常時いるのか、不在のときがあるのか）や、管理点検の予定などを聞かれることがあります。

スムーズに答えられるように、管理組合の状況について事前に確認しておきましょう。

内覧当日はどのように対応すればいい？

内覧者が物件を購入するか否か。そこには売主の印象が大きく影響します。

現に2つの物件でどちらを購入するか迷った場合、売主の印象が良かった方を購入するケースが圧倒的に多いといわれています。

ここでは内覧者に良い印象を与えて、購入につなげるためのテクニックをご紹介します。

日程はできる限り都合をつける

内覧を断るということは、買ってもらえるチャンスを見送るのと同じことです。
できるだけ内覧者の希望に合わせて日程を調整しましょう。

また、当日や前日に内覧の予約が入ることもあります。
急な予約にも対応できれば、売主の印象がアップし、内覧者の購入意欲向上も期待できます。

売主からしつこくセールスしない

内覧者が来るたびに家のいいところを一生懸命にアピールしたくなる気持ちはわかりますが、ぐっとこらえましょう。

積極的なアピールは内覧者にとってはセールストークにほかならず、逆効果になるおそれがあります。

内覧者と直接価格や条件を交渉するのはNG

内覧者と直接価格や条件の交渉をするのは避けること。

売主と内覧者で直接交渉して話がまとまってしまうと、後から取り消すのが難しくなったり、「言った、言わない」のトラブルになりがちです。
価格や条件の交渉は必ず不動産会社を通すのが鉄則と心得ておきましょう。

ちなみに、価格交渉は内覧後に「購入申込書」を受け取ってから行うのが一般的です。

スリッパも用意しておくと内覧者に親切

普段からスリッパを履いている人にとって、内覧時にスリッパがないと違和感があるもの。
可能であれば、スリッパも用意しておくとベストです。

購入意欲の高い人は何度も内覧に来ることも

内覧に何度も来る人がいますが、こうした人は購入意欲が高いといえます。
ここからは売主としてどんな接し方をすればいいのか、ポイントをお伝えします。

値下げ交渉はできる限り柔軟に対応

価格交渉をしてくる内覧者は購入意欲が高いものの、「ほかの物件と迷っている」もしくは「予算の都合で購入に踏み切れないでいる」可能性があります。
売主としてはできるだけ高く売りたい気持ちはわかりますが、値下げ交渉には柔軟に対応する姿勢を見せましょう。

「ほかにもっといい買主が現れる」と見送ったら、その後なかなか買い手が見つからないというケースも珍しくありません。

実際に家を販売してから半年経つと「売れ残っている」印象を与え、売れにくくなる傾向があります。
どこまでなら値引き可能か、不動産会社とよく相談して決めておきましょう。

購入に至らなかった内覧者の声も参考に

内覧者が購入に至らなかった場合、可能であればその理由を聞いておきます。
もし改善できるならすぐに対応し、次回の内覧に役立てましょう。

まとめ

同じ物件でも掃除や整理整頓することで、部屋の印象は大きく変わります。

また、どんなに気に入った物件でも、売主の対応が悪いと相手の購入意欲を妨げてしまいます。

内覧では購入希望者の目線に立ち、「購入したい」と思えるような準備と対応を心がけることが大切です。

しっかりと内覧の準備をして、購入希望者に物件の魅力を効果的にアピールし、早期売却を実現させましょう。